Quais os principais inimigos de uma boa venda?
Escrito por Enio Klein, especialista em vendas

Uma boa venda é aquela que usualmente chamamos de “ganha-ganha”, isto é, ao fim do ciclo, tanto comprador quanto vendedor ficam satisfeitos. O primeiro por ter comprado um produto ou serviço que atende àquilo que buscava pelo preço justo e o segundo por ter podido atender ao cliente de forma satisfatória. Uma boa venda cria condições para outras boas vendas. E isto é bom.

Entretanto, um ciclo de vendas ganha-ganha não é tão fácil de ser obtido na prática. Existem muitas armadilhas que poderão levar o vendedor a não ter sucesso. A primeira delas é deixar-se seduzir pelas primeiras impressões. Qualificar um cliente baseado nelas muitas vezes é o primeiro passo para destruir as chances de uma boa venda.

Vendedores rotulam os clientes e passam a agir em nome disto, superestimando ou subestimando o potencial de compra. Clientes não gostam de ser rotulados e o processo de vendas passa a ser difícil o que não contribui em nada para uma boa venda. Assim sendo, não qualifique seu cliente por impressões iniciais. Use sua experiência, mas não aja prematuramente. Entenda o cliente, procure conhecer o seu comportamento de compra e responda de forma compatível.

Uma outra forma de não conseguir uma boa venda é deixar a sua ansiedade te dominar. Vendedores ansiosos, deixam os clientes desconfortáveis e pressionados, poderão não comprar ou levar alguma coisa que não era exatamente o que procuravam. Uma eventual dissonância fará desse cliente um potencial inimigo. Todos sabemos que a pressão por resultados é inevitável, mas é preciso não transferi-la ao cliente. Deixe-o a vontade, ajude-o, oriente-o, mas não o pressione. Lembre-se que a venda é parte do atendimento ao cliente, o qual só irá fazer um bom negócio com você se estiver satisfeito.

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Tente conciliar a necessidade do cliente com preços compatíveis. Negocie com o cliente, mas jamais venda algo que ele não precisa, ou pior, algo que não o atenda, simplesmente para fechar o negócio. Da mesma forma, não sacrifique suas margens para atendê-lo, a menos que tenha alguma razão importante para fazê-lo, tal como um cliente preferencial ou por ser estrategicamente importante fazer aquela venda.

Enfim, uma boa venda é tudo que nós profissionais de vendas queremos. Mas é muito fácil cair nas armadilhas que nos fazem desperdiçá-las. O segredo vem do dito popular “um olho no peixe, outro no gato”. Preste atenção nos sinais do cliente. Eles revelam muito sobre seu comportamento. Use-os com sabedoria para atendê-lo da melhor forma, mas nunca esquecendo que você também precisa ficar satisfeito. Resista à tentação do desconto fácil, que poderá facilitar a venda, mas prejudicará suas margens. Uma venda que não é ganha-ganha é ruim para todos.

Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP – Business School São Paulo.

Envie suas dúvidas sobre vendas para pme-exame@abril.com.br.

Fonte: EXAME